Doelgroep bepalen

1         Buyers personae

Vooraleer je een lead generation plan wilt opstellen, moet je de grote vraag aan jezelf stellen. Wie wil ik online bereiken? Als onderneming is het zeer belangrijk om daar lange tijd aan te denken en concreet te werk gaan om de juiste doelgroep te kiezen voor het gehele inbound verhaal.

In het inbound verhaal staat de klant centraal, je kan dus onmogelijk klanten groeperen aan de hand van een objectieve criteria, zoals leeftijd, geslacht en woonplaats. Iedere klant zoekt iets anders in je onderneming, daarom is het belangrijk om verder te denken dan enkel de objectieve feiten. Als onderneming maak je fictieve klantenprofielen aan, ook wel buyer personas of marketing personas genoemd. Aan de hand van een buyer persona kan je jouw doelgroepen segmenteren in verschillende types. (Maes, 2016)

Als onderneming moet je zelf in de schoenen staan van een typische klant en afvragen wat, hoe en wanneer iemand in sprake wilt komen met je product/dienst. Aan de hand van deze personae kan je gaan spelen met alle digitale kanalen die ter beschikking zijn om die boodschap goed over te brengen.  Het is belangrijk dat je vooral kijkt naar het gedrag en motivatie van een groep (voorbeeld: weinig tijd, koopt online, hecht belang aan design, …) eerder dan de klassieke segemntatiecriteria zoals geslacht, leeftijd en inkomen. De laatste gevallen zijn ook relevant, maar is niet het gehele doel van je personae. (Van Wassenhove, 2016)

2         Buyer personae opstellen

De beste buyer personas worden gemaakt aan de hand van goede marktonderzoeken en interviews van bestaande klanten, prospecten en andere. Het aantal buyer personas hangt af van je onderneming. Het is aangeraden om met 2 of 3 personas te beginnen en naarmate uitbreiding kan je meerdere personas opmaken.

2.1        Klanten interviewen

Met gebruik van een vragenlijst kunnen we deze marketing personae zo eenvoudig mogelijk interviewen. De keuze van bepaalde vragen ligt volledig bij de onderneming. Aan de hand van deze vragen leer je jouw doelgroep beter kennen. Beroepskeuze, doelen, uitdagingen, onderneming of een persoonlijk achtergrond kunnen grote onderwerpen zijn om een persona op te stellen.

Op onderstaande lijst vind je voorbeeldvragen om een buyer personae op te maken:

Beroep:

  • Wat is je beroepsfunctie?
  • Wat is de typische werkdag?
  • Welke vaardigheden heb je nodig?
  • Welke kennis en programma’s gebruik je?
  • Naar wie rapporteer je? Wie rapporteer je?

Doelen:

  • Voor wat ben je verantwoordelijk voor?
  • Wat betekent het voor u om succesvol te zijn in uw beroep?

Uitdagingen:

  • Wat zijn je grootste uitdagingen?
  • Hoe overwin je deze uitdagingen?

Onderneming:

  • In welke branche werkt je onderneming?
  • Met hoeveel werknemers werk je in je onderneming?

Kennis & interesse:

  • Hoe leer je de nieuwste informatie van je job?
  • Welke blogs lees je zoal?
  • Bij welke associatie en sociale netwerken behoor je?

Persoonlijke achtergrond:

  • Leeftijd
  • Familietoestand
  • Onderwijs

Shopping voorkeuren:

  • Welk contact prefereer je met merken en ondernemingen? (e-mail, telefoon, persoonlijk)
  • Gebruik je het internet om producten/diensten te zoeken? Zoja, hoe zoek je naar deze informatie? Welke type websites bezoek je zoal?

(Hubspot, 2017)

2.2        Formulieren

Door gebruik te maken van formulieren op je website, kan je een beter zicht krijgen op gegevens van je buyer personae. Deze formulieren moeten persoonlijke informatie bevatten, zodat je goed kan inschatten, naar wat je buyer personae ongeveer zoekt. Een bedrijfsfunctie zegt al veel over jouw buyer personae.

2.3        Verkoopteam

Het verkoopteam staat heel dicht samen met de doelgroep waarnaar je target. Feedback van het sales team is daarom zeer belangrijk. Met welke types wordt er contact genomen? Hoe worden deze prospecten het liefst bereikt,… Verschillende aspecten kunnen zeer belangrijk zijn om klanten te bereiken.

3         Negatieve personas

Bij het aanbieden van content in ruil voor gegevens bereik je altijd ook personen die je liever niet wilt bereiken. Deze groep personen worden in een onderneming ook wel negatieve personas genoemd. Deze personen wil je niet bereiken en sommige leads passen niet bij je onderneming.

Er kunnen diverse redenen zijn waarom een lead niet geschikt is voor je onderneming, zoals:

  • Ze bezitten geen budget.
  • Ze zijn studenten die je content gebruiken voor onderzoek en kennis.
  • De producten/diensten die je aanbiedt zijn te hoog gegrepen voor de bezoeker.
  • De bezoeker is klant geworden, maar heeft meer gekost dan opgebracht om deze binnen te halen. Dit zijn vaak bezoekers waarbij je veel tijd hebt spendeert met een laag budget.

Het is belangrijk om naast de buyer personae, ook een negatieve persona op te stellen. Het klinkt misschien vreemd om tijd te verspillen aan bezoekers die toch geen geld willen uitgeven aan je onderneming, echter bezorgt het je besparing en time management. Je zal een betere kijk hebben op je buyer personae door je negatieve personae goed te analyseren. (Hubspot, 2017)