Lead nurturing

Om van leads klanten te maken, moeten we onze bezoeker op een nauwkeurige manier opvolgen. Dit kunnen we doen aan de hand van marketing automation. Marketing automation is een software die een volledige analyse maakt van diverse prospecten. Dankzij deze tool weet u ongeveer hoelang de prospect gesurft heeft, welke e-mail hij/zij geopend heeft, naar waar hij/zij surft,…

Prospecten bezoeken diverse kanalen (online en/of offline) om informatie te vinden over je producten en/of diensten. Het is belangrijk voor de ondernemer om correcte informatie op het juiste moment te plaatsen. Echter weet de bezoeker van je website, social media en nieuwsbrieven dat je deze nauwlettend volgt met behulp van cookies en traceringen. Daarom is het belangrijk om iedere stap van je bezoeker te volgen en iedere keer een toegevoegde waarden geven. Dit wordt ook wel lead nurturing genoemd, het voeden van leads. Als een klant bijvoorbeeld een bepaald onderwerp interessant vindt, kan je in ruil voor een e-mailadres een whitepaper aanbieden. Na het downloaden kan je nog een uitnodiging sturen om eventueel een webinar bij te wonen of een video te bekijken. Via deze manier volg je het gedrag van je prospect. Bij ieder positief gedrag of actie levert de prospect een gerichtere klantenprofiel. Bij iedere actie verdient de prospecten punten, dit wordt ook wel lead scoring genoemd. De punten die je bijhoudt, laten je tonen hoe dicht je bent bij het afsluiten van een aankoop. “Prospecten en klanten met een hoge lead score komen op de radar van sales en customer service en kunnen hierdoor op de juiste manier onthaald en bewerkt worden. Uitblijvende signalen kunnen zorgen dat punten terug verminderd worden.” (Maes, 2016)

Volgens het onderzoek van Demand Gen report is e-mail het allerbelangrijkste kanaal om leads te genereren. Naast e-mailing blijft SEO en social een element om prospecten aan te spreken. Deze elementen zijn gekenmerkt aan inbound marketing. Outbound marketingkanalen zoals Online Ads, retargeting en direct mail hebben een kleinere succes op het maken van leads. (Demand, 2016)

Top channels leads

Prospecten moet je iets aanbieden vooraleer ze een aankoop verrichten. B2B marketeers bieden vaak Whitepapers, E-books, Webinars en Events aan de prospect, om zo meer informatie te krijgen over je klant. Volgens Demand Gen report zijn webinars niet meer de favoriete tactieken om klanten te bereiken. Deze tool heeft een daling van 8% waardoor events het meest gebruikte engagement  wordt bij het voeden van leads. (Demand, 2016)

Top engagement tactics